在我们的客户采购这一环节，谁是最重要的角色呢？
可能大部分人会认为是公司的上层，即决策层。但事实上，我们在做业务的过程中遇到的许多问题用这个观点都解释不通。比如说，明明你的产品经过对方的高层验过了，前期交货都没有问题，可是在后面的交货过程中，你却常常遇到客户反应这样那样的问题，慢慢的客户高层甚至慢慢的怀疑你是不是不如以前了。遇到这种问题的业务通常是因为觉得已经把高层打通了，对下面的采购或工程或类似的经手人不给予足够的重视而导致的。
“阎王好过，小鬼难缠。”这是句中国的古话。虽然有点难听，却道出了我们的客户方一些你认为不重要的小人物却在起着你想像不到的重要作用的道理。懂得这句话并运用得好的业务，走得路路顺畅，而不懂的或虽懂却难于运用的业务却做起来很被动，很吃力，总感觉自己运气不好，或者说客户不好。
那怎么应对呢？我觉得并不是要去刻意突出的表现，而只是调整好自己就行了。人人平等，这是做业务遵守的最基本原则。把客户先做朋友来对待，以你的真诚，用你的心去与客户义往。社会如此大，形形色色的人都有，所以，必须做好面对各色人待的心理准备。别因为做业务老是要应应酬别人而感到伤自尊或怎么样的，要知道，业务就是一门公关的行为，公关的功夫到家了，那你做起业务来会得心应手，反之，则越做越累。
